“史上最牛推销员”宣布退休!5亿元的飞机,他天天卖出2架
栏目:专题报道 发布时间:2022-06-25 00:29
本文摘要:说起推销员,大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子,但这些充其量只是小打小闹,连推销员的边还没有沾到。你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?工具卖得贵:他推销的工具,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。工具卖得多:已往23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均天天卖出2架飞机。同行畏惧:他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。

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说起推销员,大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子,但这些充其量只是小打小闹,连推销员的边还没有沾到。你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?工具卖得贵:他推销的工具,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。工具卖得多:已往23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均天天卖出2架飞机。同行畏惧:他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。

客户尊敬:当他快要退休的时候,阿联酋航空一口吻向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!这小我私家,就是空中客车团体的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。克日,65岁的雷义正式宣布,他将于明年1月正式退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要竣事了!4年把18%份额做到50%对手换了8位销售总监都输了这是开外挂作弊了吗?1952年,雷义出生于纽约皇后区,四周就是纽约机场,他从小就看着飞机长大。然而,高中结业后,雷义并没有进入航行学校学习,而爸信奉天主教,希望儿子能够以后当神父。

当他向父亲表现不满,粗暴地打断了他:我的儿子就是要学神学,不学你就滚出去!雷义只能忍了下来:我要自己赚钱,有了钱想干嘛就干嘛!于是,他在大学就一直在兼职,一分一毫攒钱学习航行员驾照。终于,经由两年多的努力,他在24岁时拿到了航行教员执照,再也不用天天跑出租载客,而是成为夜间货运航班的副驾驶。有了这份事情,他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通治理专业MBA教程,学习后便萌生出一个念头:不仅要开飞机,更要卖飞机!于是,已经成为副机长的雷义放弃一切,进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。

从航行员到推销员,雷义没资源、没人脉,一切从零开始,谁知他只用了1年就卖出了38架飞机,是公司之前3年的业绩总和!35岁时,雷义被空中客车公司看中,进入团体担任销售员,空客于1970年建立,结构很是庞大,是由德国、法国、英国和西班牙配合组建的飞机制造团结体,内部职位是按国籍分配的。空中客车所以,雷义在空客团体待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。

1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚开,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,究竟其时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18%。所以,空客高层的目的,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:5年时间,把空客的市场份额做到50% !听了雷义的话,其时所有的董事会成员都苦劝雷义:醒醒吧,做人要现实一点!波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!然而,接下来的日子,就是雷义给列位啪啪打脸的时候。

担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。雷义和亚航副总裁握手最厉害的是今年11月中,空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下开端协议,向其出售430架飞机,总价值凌驾420亿欧元,约合人民币3300亿元,是航空史上的最大订单!仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,根据价钱盘算,金额凌驾了1000亿美元!在雷义的领导下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音。

雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。被卷铺盖的波音销售总监中,就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德,听说他是在外地度假时突然收到通知,自己的职务已经被排除,真是什么脸都丢光了。其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。想要多卖货这5条建议不能错过!1、最好的推销员,一定是最有活力的人。

雷义有一句名言:“卖产物就是卖自己。”他的意思是,最能签单的,一定是精神最丰满,最有熏染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。2、相识自己的产物,是永无止境的!大家都知道推销员要相识自家产物,但为什么要相识?许多人就不知道了。

雷义的看法是:相识自己的产物,目的是为了找到自己的产物和用户需求的匹配点,相识得越多,越容易找出匹配的点,乐成率也就越高。雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产物的相识是永无止境的,知道得越多越好。所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。3、所有推销,在晤面之前已经开始。

雷义曾说:当你遇到主顾才开始推销,那你已经落伍100年了。他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。空客团体位于法国图卢兹的总部4、推销如接触,也要有武器!在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户解说。

雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。他留下一句名言:卖高科技产物,就要用高科技去展示!空客的巨无霸A380研发乐成后,怎么才气把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展内里,这个模拟器有四条航线,画面传神,还能模拟风雨雷电等天气。

A380模拟器一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一泛起,立马引起惊动,获得了不少客户的关注。所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。5、把主顾当学生,而不是上帝你和对手产物、宣传都类似,主顾最终是否选择你,取决于你和客户的关系。或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?雷义以为,品牌和主顾的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。

品牌是老师,主顾是学生,老师要领导学生完成一门作业——如何买到最合适的商品?这就解释了,主顾明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产物最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。所谓的内幕资讯,可不是什么商业秘密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。因此,雷义和不少主顾都建设了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为恒久互助同伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!雷义和阿联酋航空签约传奇远去,仍让人受益无穷!传奇再传奇,总有落幕的一天,在空客任职32年,担任销售总监23年,帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义,终于宣布要在明年1月退休,54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。空客总裁法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)称:“雷义求胜的意志是台甫鼎鼎的。

”空客CEO汤姆·恩义斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表现:“雷义作为一名销售员是唯一无二的,在行业中无人能够逾越他。”美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——在世的传奇。但雷义却对自己的成就很是谦虚:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已。

其实雷义的销售履历,初读以为很平常,但越读越以为深刻、务实,为无数像我们这样天资平庸的人打开了一扇窗。天天打开朋侪圈,看种种分享文章,什么乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维,读了以为很有原理,但总以为用不上,因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才气横溢,他们的乐成我们基础复制不了。

而雷义的理论,是基于对人性的深度分析,学习他的理论,不需要什么天赋,只需要勤奋和耐心,一步步去结构,去演练,去验证革新。只要用心,最终一定能够赢得主顾!所以,在这个到处考究颠覆的时代,大家都去看吸引眼球的新理论吧,我们就平静看着老爷子的朴实理论,悄悄积攒上升的气力!。

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